印刷業對顛覆性變革並不陌生。從數位印刷機的興起，到電子商務、社交銷售和人工智慧驅動行銷的興起，印刷企業領導者必須不斷適應才能保持競爭力。挑戰是什麼？如何擺脫生存模式，在數位化為王的世界中蓬勃發展。
壞消息是？單純的價格競爭迫使許多印刷供應商陷入無休止的低價競爭——利潤縮水，品質下降，獲利能力也變得十分艱難。
好消息來了！印刷品是一種行之有效、令人難忘的溝通管道——如果能夠策略性地進行行銷、銷售和交付，它可以幫助您脫穎而出，一飛沖天。
本文以我的書《在混亂中蓬勃發展：作為企業行銷人員的經驗教訓》
中的經驗 為基礎，結合現實世界的策略，幫助企業克服混亂、自信地適應並實現成長——對於在當今數位優先的環境中前行的印刷業領導者來說，這種指導尤其及時。
知道需要改變某件事很容易。但弄清楚需要改變什麼則需要勇氣、時間和願意失敗的精神——這樣才能蓬勃發展。 」
讓我們探索印表機可以提高獲利能力、吸引新客戶和確保其營運未來的五種方法。
1. 從交易型銷售轉向以關係為基礎的銷售
關係銷售始於好奇的心態，並提出正確的問題，揭開層層「為什麼」的面紗。它需要超越膚淺的對話，深入挖掘潛在客戶面臨的真正挑戰。正如我在公司職涯早期所學到的，即使是最不情願的買家，當他們感到被傾聽時，也會敞開心扉。這就是奇蹟發生的時刻——當「只是看看」變成「準備好交談」的時候。
問題：
許多印刷公司依賴被動銷售——等待客戶詢價，而不是主動與潛在客戶溝通。結果呢？價格競爭愈演愈烈。
解決方案：
B2B買家不再希望被「推銷」——他們希望的是參與其中。以下數字說明了這一點：
78% 的買家在開始研究解決方案之前就選擇他們聽說過的品牌（TrustRadius）
80% 的買家在與銷售人員交談之前就已經有自己偏好的供應商 (6sense)
這意味著您的公司必須在潛在客戶知道他們需要您的服務 之前 就存在並且可見。
如果你總是做你一直在做的事情，你就會一直得到你一直在得到的東西。那些在被迫之前就主動接受變革的公司，將永遠引領變革，而不是苦苦追趕。
可操作步驟：
制定社交銷售策略：利用領英 (LinkedIn) 將貴公司定位為產業領導者。吸引、教育並建立關係—而不僅僅是推銷您的服務。
利用內容行銷：創建部落格、案例研究和視頻，展示您的印刷解決方案如何解決實際的業務問題。
個人化銷售拓展：使用數據驅動的洞察力來製作客製化訊息，而不是大量撥打電話。
案例研究： ABG Print
ABG Print 是一家位於曼哈頓的印刷公司，提供「全天候、準時」的企業印刷服務。疫情期間，他們的收入下降了 95%，需要一種超越傳統銷售策略的潛在客戶開發方式。透過採用數位自然搜尋和付費搜尋行銷策略，ABG 在一年內獲得了 372 位新客戶，相當於每天新增一位以上客戶。
2. 將印刷品定位為創收工具
在現今市場，行銷不只是製造聲勢，而是在正確的時間、正確的地點，製造正確的聲勢。這也適用於印刷品。與其孤立地看待印刷品，不如將其融入更廣泛的商業策略中——將結果與影響力聯繫起來。我從失敗和成功的經驗中汲取了教訓，與可衡量的成長緊密相關的行銷總是贏得董事會的認可。
問題：
太多印刷廠仍在銷售“紙上墨水”，而非真正能帶來收入的解決方案。這種過時的模式讓它們陷入商品模式——最低價中標，卻損失了長期價值。
解決方案：
“最好的印刷品銷售人員不銷售印刷品，他們銷售的是成果。”
您的工作是將印刷品定位為與數位行銷融合的業務成長工具。當您將印刷品定位為業績驅動因素（而非僅僅是產品）時，您就能幫助客戶擴大業績、拓展覆蓋範圍並創造更多收入。
可操作步驟：
突出印刷在數位行銷中的作用：展示二維碼、NFC 標籤和個人化直郵如何彌合線下和線上互動之間的差距。
銷售數據驅動的印刷活動：推廣可變數據印刷解決方案，以幫助客戶提高回應率和客戶保留率。
展示投資報酬率驅動的案例研究：透過分享客戶成功案例證明印刷品可以帶來可衡量的成果。
例如： 數位標籤印刷數
位標籤印刷的一大優點在於，品牌可以透過按需客製化的個人化包裝，降低成本，加快上市速度。無需大量印刷，只需在客戶需要時列印即可。結果如何？您能獲得更高的利潤，客戶能更快獲得投資回報，並減少地球的浪費。
3. 確定你的“最快賺錢時間”
我一次又一次看到一個事實：當公司試圖滿足所有人的需求時，最終只會對任何人都一無所獲。相反，你應該專注於如何最大限度地利用你的資金。提出一些尖銳的問題：誰是你的最佳客戶？他們為什麼要向你購買？你的最短獲利路徑是什麼？我也會問客戶這些問題，以了解他們最快獲利的時間——而清晰的答案往往能帶來顛覆性的改變。
問題：
印刷公司浪費資源追逐錯誤的客戶，而不是關注誰會在最短的時間內購買最多的產品並花費最多的錢。
解決方案：
透過確定以下因素來確定您最快賺錢的時間：
您最有價值的客戶
他們需要解決什麼問題
用列印解決這些問題的最快方法
可操作步驟：
分析您目前的客戶群：確定您在哪裡賺錢最多、在哪裡虧損最多以及誰的訂單最頻繁。
縮小目標受眾：不要“向所有人提供一切”，而要專注於高利潤的印刷產品（例如，裝飾包裝，直郵，貿易展材料）。
優化您的定價策略：基於價值的定價優於成本加成定價。向客戶展示印刷品的投資報酬率，而不僅僅是單價。
案例研究： Sun Print Solutions
總部 位於猶他州，專注於為美國各地的 B2B 和 B2C 客戶提供膠印和數位印刷、包裝和直郵服務。 Sun Print 苦於應對千篇一律的行銷策略，於是與 Joanne Gore Communications (JGC) 合作，精準挖掘潛在客戶的 DNA。他們不再追逐利潤低的 B2C 項目，而是轉向高價值的 B2B 服務，三年內收入成長了 60%。
4. 自動化與人工智慧助力未來發展
我有一個精彩的貿易展故事，所有可能出錯的地方都出錯了。是什麼拯救了我們？敏捷。同樣的原則也適用於此。關鍵流程的自動化不僅關乎效率，更關乎建立韌性。當你消除瓶頸時，你就創造了調整、適應和擴展的空間。自動化讓你的員工專注於最重要的事情：策略、服務和銷售。正如我從混亂中學到的——控制來自於準備，而不是完美。
問題：
印表機受困於手動流程，這會降低生產速度、增加成本並限制可擴展性。
解決方案：
採用自動化和人工智慧驅動的工作流程來減少浪費、提高效率並擴大獲利規模。
可操作步驟：
自動化報價和訂單管理：使用網路列印 (W2P) 系統簡化客戶交易。
使用人工智慧進行個人化活動：人工智慧工具可以優化印刷運作、個人化內容並預測需求趨勢。
實施預測性維護：自動化設備監控，以便及早發現磨損，有效安排維護，並防止代價高昂的停機。
產業洞察：
人工智慧驅動的印刷工作流程自動化預計將在未來五年內將生產成本降低 30%（Keypoint Intelligence）。
5. 拓展印刷以外的收入來源
我的行銷生涯不僅是策略，更是洞察他人未見之事。這正是印刷企業拓展加值服務時所能帶來的價值。透過利用全通路工具、自動化平台和行銷專業知識，你將從「一家印刷企業」蛻變成成長夥伴。而這種轉變？正是韌性、相關性和效益的交會點。
問題：
許多印刷廠僅依賴印刷品銷售，損失了利潤。
解決方案：
提供增值服務以增加每位客戶的收入並建立長期關係。
可操作步驟：
提供行銷服務：將印刷品與電子郵件行銷、數位廣告和社群媒體活動打包在一起。
建立訂閱模式：為客戶提供每月印刷包以獲得經常性收入。
線上銷售：推出電子商務店面，用於訂購印刷材料（例如客製化包裝、品牌商品或直郵套件）。
範例：MindFire 和 DirectMail2.0像 MindFire 和 DirectMail2.0
這樣的全通路和全通路平台，使印刷企業能夠進行端到端行銷活動，將印刷與數位互動結合。這些平台可讓您提供自動電子郵件跟進、社交媒體重定向、即時分析和觸發式多通道工作流程——所有這些都圍繞著印刷郵件構建。透過整合這些解決方案，印刷企業可以幫助客戶提高回應率、追蹤投資報酬率，並將自己定位為策略行銷合作夥伴，而不僅僅是供應商。
熱情、目標與幫助他人：終極驅動力
歸根究底，印刷業的成功不僅關乎技術或流程。正如我在我的著作和職業生涯中反复強調的那樣：“重要的不是我做 什麼，而是我 如何 提供幫助！”
了解他們的挑戰： 花時間真正了解客戶的痛點和業務目標。
提供創新解決方案： 開發滿足特定需求並提供可衡量成果的創意解決方案。
建立持久的合作關係： 專注於建立基於信任、合作和共同成功的長期關係。
記住「為什麼 」：我在健身之旅中體會到了「為什麼」的力量。無論是健身還是做生意，“都要問正確的問題”（第一個問題是）“你想減多少磅？”和“你為什麼想減肥？” 做生意也是如此。 「你需要多少潛在客戶？」與「潛在客戶的DNA是什麼？」截然不同。
最後的想法
隨著行銷人員重新發現印刷品在數位優先的時代吸引受眾、提升業績並實現品牌差異化的獨特能力，印刷品正經歷著強勁的復興。那些擁抱改變、勇於創新，並將印刷品定位為當今數位世界中不可或缺的行銷工具的企業，才能蓬勃發展。
為了成功，您必須：
轉向關係驅動型銷售
將印刷品定位為業務成長工具
確定最快賺錢時間
自動化和簡化工作流程
拓展增值服務
擁抱混亂，挑戰常規，永不停止學習。印刷品不會消失。但行銷、銷售和交付的方式必須改變。
那麼，你的下一步是什麼？
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