哇!哇!哇!這個商品實在是太讚了!把它量產上架肯定會發大財!?這應該是許多創業者最初的熱血悸動,無意間發現一樣好玩、好吃或者有趣事物,就想要投資人力和資金,期盼換得消費者青睞和白花花的鈔票。其實,完全沒有先去了解該商品的市場現況,而且已經有大量之雷同競爭者了,也就是說並不是甚麼驚為天人的商機發現,卻是以管窺天的高風險投資。
在這個商品琳瑯滿目的世界,同質性之商品多如牛毛,請先問問自己:消費者為什麼要選擇您的商品?品質優?品牌響亮?技術領先?通路廣?服務優?價值高?價格便宜?或是解決了甚麼問題?
狀況一:商品都差不多
這肯定是一條充滿荊棘試煉之路,既然商品都差不多,最常使用的競爭策略就是「價格紅海流血戰」,用低價來吸引消費者注意或購買,但也同時衍生了很多問題,既然價格便宜,那麼利潤該從哪裡來?
我們可想而知,為了降低成本提升獲利,從品質下手降低原物料等級或直接使用劣質原物料,這樣才能在血流成河價格戰中存活下去,可是劣質原物料製成商品被使用或吃下肚子會衍生環保、健康相關問題,形成消化系統癌症患者居高不下和洗腎中心林立的現象⋯。所以便宜背後隱藏著高風險,高價也不一定就安全,這需要官方嚴管、業者道德自律、消費者明眼洞察共同改善消費環境。
狀況二:商品找到差異化
找到「價值差異化」這才是進入市場的一盞明燈,在雷同的市場中因為沒甚麼差異,那麼消費者在同質性商品中做購物選擇,通常是「價格>品牌>品質」、「品牌>價格>品質」或是「品質>品牌>價格」之中做不同的排列組合。
當您找到關鍵「價值差異化」會產生不同的消費思考,在只有您的品牌獨有的情況下,也沒有太多競爭者的削價競爭,這時候沒有替代選擇,當有「需求」產生就變成「必買」的唯一選項。所以找到「差異化」就能順勢產生「價值」,有「價值」就有漂亮的「價格」。
該如何找到切入點?
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